В приложенной обработке постарался достаточно полно прокомментировать все шаги алгоритма, поэтому рассмотрим визуальное представление того, как мы будем строить нашу воронку средствами 1С.

Итак, начнем по шагам:

1. Сначала нарисуем эллипсы, из которых будет состоять наша воронка:

2. Теперь от каждого эллипса проведем вверх линии (в нашем варианте разноцветные, использованы алгоритмы преобразования к цветовой модели HSV для более корректного осветления цветов и создания градиентов):

3. От верха линий из п. 2 проведем линии к верхним от них эллипсам (линии расположены выше нижнего эллипса и растягиваются до верхнего эллипса):

4. Поверх всего получившегося проведем линии границы воронки:

В итоге получим:

Все, воронка готова.

В принципе воронка - достаточно сложное представление информации с точки зрения ее программного создания, другие графики и диаграммы нарисовать гораздо проще, так что не ленитесь и пробуйте.

Примечание: п. 2 и п. 3 разделены для того, чтобы разложить изображение на слои, которые накрывают друг друга, т.е. сначала рисуем закраску для нижнего эллипса, потом подводим границы пустым эллипсом, только лишь для того, чтобы подчеркнуть границу. На выходе получаем видимую верхнюю границу нижнего эллипса, чтобы от этого избавиться и нужен п.3.

Рассмотрим преимущества нашей воронки:

1. Кроссплатформенность

2. Нет необходимости в сторонних приложениях и файлах

3. Не требуется никаких дополнительных настроек ОС и параметров безопасности

4. Воронка будет иметь одинаковый вид в любом клиенте

5. Самое главное: т.к. мы работаем в 1С, мы можем добавить к легенде нашей воронки расшифровку или какие-либо другие обработчики событий, при выделении блока например, чего нельзя сделать с помощью сторонних приложений, либо трудозатраты на разработку будут неимоверно велики, например, расшифровка:

Т.е. мы небольшии дописками сможем обеспечить любые интерактивные действия с рисунками табличного документа из 1С, что немаловажно.

6. Открытый исходный код, мы можем поменять размеры, цвета, все что угодно, чтобы наша воронка радовала глаз. Сделать это можно отнюдь не везде при остальных способах отрисовки воронки сторонними приложениями

7. Возможность интеграции нашей воронки с СКД и любыми другими источниками данных в 1С, т.е. при желании можно создать интерфейс, который при компоновке результата будет передавать необходимые данные на вход к воронке и вместо диаграммы СКД будет сформирована наша воронка, причем в том же табличном документе, что и наш отчет

8. Возможность работы с табличным документом типовыми средствами 1С, а это печать, сохранение, перессылка по почте (при наличии такой возможности)

Теперь рассмотрим недостатки:

1. Координаты при отрисовке сведений немного корректируются, это связано с некоторыми особенностями рисунков табличного документа, так что возможны небольшие артефакты на картинке

2. К сожалению в 1С до сих пор нет программной работы с рисунками типа Группа, а это не позволяет сделать нам расшифровку непосредственно для части воронки, либо какого-то другого элемента, состоящего из множества других (тут остается только вариант присвоения одинаковой расшифровки для всех составляющих частей)

3. При использовании раскраски с градиентом достаточно ресурсоемко получается, но можно поиграться с настройками или формировать таб. док на сервере.

Если в компании работает система CRM, не надо долго гадать, каким отчетом чаще всего пользуются директор и руководители отделов продаж. «Воронка продаж» - универсальный аналитический инструмент. Основным преимуществом отчета является скорость и простота, с которой можно контролировать текущие продажи компании и работу менеджеров, прогнозировать выручку и многое другое.

Строим «воронку продаж»

Как и любой другой отчет, «воронка продаж» строится, исходя из определенных данных, а именно данных о клиенте, событий и бизнес-процессов продаж, принятых в компании. Само построение происходит автоматически, но данные необходимо подготовить заранее. Если у вас есть действующая система CRM, то это не составит труда, ведь все необходимые данные менеджеры вносят в нее каждый день, заполняя информацию по клиентам, контактам с ними, соблюдая принятые в компании бизнес-процессы. Все это является неотъемлемой частью работы с CRM, так что «воронка продаж» строится на базе имеющейся информации, и специально вносить дополнительные сведения для нее не требуется.

Данные о клиенте - это основа CRM-системы, которая по сути является источником всей информации о клиенте (контактные данные, счета, договоры и т.д.). Все эти данные необходимы менеджерам для работы и общения с потребителем. А еще система CRM позволяет присваивать каждому клиенту определенные свойства и категории. Например, в свойствах можно указать региональную «принадлежность» или размер предприятия клиента, а в категории - согласие или отказ на получение рассылки и т. д. Это позволяет сортировать клиентскую базу по самым разным параметрам, что крайне удобно не только для рассылки коммерческих предложений, но и для проведения анализа, в том числе в рамках «воронки продаж». При построении отчета можно выбрать интересующий регион или масштаб предприятий.

События - это любой контакт менеджера с клиентом (письмо, звонок, встреча, рассылка). События не только позволяют менеджеру не забывать о существующих договоренностях, но и дают почву для детального анализа работы каждого менеджера. Сколько звонков ему нужно, чтобы перейти на этап коммерческого предложения? Было ли оно выслано? Проведена ли встреча? Всю эту информацию можно проанализировать благодаря событиям.

Бизнес-процессы - это регламентированные этапы продажи, которые зафиксированы в CRM-системе. Бизнес-процессы - это своеобразная пошаговая инструкция для менеджера, которую он обязан выполнить.

Благодаря строгой постановке этапов снижается влияние человеческого фактора на продажи, процесс становится более «прозрачным» и управляемым. Информационная база сама подсказывает сотруднику, что нужно сделать (позвонить, выслать реквизиты) с помощью автоматически формирующихся событий - продавец ничего не забудет, каждый этап сделки будет зафиксирован и описан.

И наконец, чтобы сформировать «воронку продаж», выбираем вкладку «Отчеты», необходимый показатель, категорию и свойства клиентов. С помощью пары кликов мышкой получаем наглядный график, который и называется «воронкой продаж».

Хорошо ли мы работаем?

Успешному завершению продаж часто мешают отдельные этапы или бизнес-процессы, через которые менеджер ведет каждого покупателя. Это может быть неправильная ценовая политика компании-«продавца», некорректный шаблон коммерческого предложения, проблемы с составлением договора, неэффективная реклама и т. д. Все эти ошибки можно легко обнаружить с помощью «воронки продаж», построенной по завершенным процессам. Такой отбор поможет получить статистику по количеству и доходам всех бизнес-процессов продаж за отобранный период.

Такую «воронку продаж» можно сравнить с отчетами за предыдущие периоды, чтобы отследить динамику работы подразделений. Также анализ помогает выявить слабые места в работе всей компании благодаря разбивке всех осуществленных и неосуществленных продаж на этапы.

«Воронка продаж» отображает количество клиентов, прошедших данные бизнес-процессы. И руководитель может отследить «узкие» места - этапы, на которых отсеивается слишком много покупателей. Если это коммерческое предложение, необходимо пересмотреть ценовую политику. Если презентация товара или услуги менеджерами - требуется провести дополнительное обучение сотрудников. Если клиенты «теряются» на этапе составления договора, скорее всего, виновата недостаточная оперативность и слаженность в работе отдела продаж, бухгалтерии и юридического отдела.

Имея на руках наглядную и подробную информацию о движении клиентов по этапам продаж, вы будете знать, где именно случились «провалы», сможете проконтролировать деятельность всех подразделений и вовремя подкорректировать их.

Измеряем эффективность менеджеров

Грамотный руководитель отдела продаж должен быть всегда в курсе того, чем занимаются менеджеры, у кого какие показатели, какие проблемы. В первую очередь, это нужно для равномерного распределения работы между сотрудниками, а также для возможности своевременной корректировки действий подчиненного. Принципиальное отличие системы CRM от других программ, созданных для управления продажами, - это возможность анализа информации не только после окончания текущего периода, но и в течение всего процесса продажи, что дает возможность оперативно вмешаться в работу менеджера, если он делает что-то не так.

«Воронка продаж» позволяет сравнивать работу менеджеров за определенный период согласно бизнес-процессам. Настраиваем отчет: задаем необходимый период анализа, группируем строки по этапам бизнес-процессов, а колонки - по менеджерам. В качестве показателей обычно ставят количество клиентов на том или ином этапе, ожидаемый доход и вероятность успешного прохождения этапа по шаблону (он заложен в самой программе) или по статистике продаж вашей организации.

Благодаря полученной «воронке продаж» вы сможете оперативно оценить работу менеджеров. Предположим, вы видите такую картину: один менеджер делает мало событий в месяц, зато выручка у него большая, другой - общается с большим количеством клиентов, но продажи остаются невысокими. Из этой ситуации можно сделать два вывода.

Во-первых, более успешному менеджеру нужно увеличить количество контактов с клиентами. Ведь у него есть свободное время, он умеет общаться, а значит, и зарабатывать может больше. Можно проанализировать и свойства клиентов данного менеджера: постоянные ли они, насколько крупные, возможна ли передача некоторых из них другому менеджеру для равномерной загрузки каждого?

Во-вторых, работу менеджера, который приносит меньше денег, необходимо проанализировать с точки зрения бизнес-процессов: на каком из этапов, если сравнить с общей статистикой продаж компании, отсеивается слишком много клиентов? Исходя из этого, можно провести дополнительное обучение сотрудника, поручить ему другие участки работы и т.д.

«Воронка продаж» даст много пищи для размышления руководителю отдела в силу своей универсальности. Значения колонок можно выбирать по своему усмотрению, обращая внимание прежде всего на те показатели, которые важны в работе именно вашего бизнеса.

Прогнозируем прибыль

Прогнозирование прибыли без использования специальных программных средств похоже на гадание. С системой CRM и отчетом «воронка продаж» все становится просто и точно.

Если вы хотите узнать сколько денег можно выручить по окончании текущего месяца, нужно всего лишь отобрать нужный период и построить «воронку продаж» по незавершенным процессам с указанием сумм предполагаемых сделок. График покажет открытые бизнес-процессы на текущий момент, количество клиентов «в работе». С помощью накопленной статистики по успешности прохождения каждого этапа в вашей компании система подскажет, какое количество клиентов смогут дойти до заключительного этапа сделки, и просчитает предполагаемую прибыль.

Похожую «воронку продаж» можно построить и на более долгосрочный период, взяв за основу статистику успешных продаж в разные сезоны.

Более того, «воронка продаж» помогает планировать будущую выручку с помощью расчета статистики удачного завершения бизнес-процессов. Так, зная, что на 10 клиентов приходится 2 успешные сделки, можно предположить, что для заключения 10 договоров с клиентами необходимо 50 заинтересовавшихся потребителей. Привлечение клиентов - это уже зона ответственности маркетинга, а значит, можно планировать и работу других подразделений компании, связанных с отделом продаж.

В заключение хотелось бы только напомнить, что «воронка продаж» - это все-таки не панацея от всех болезней компании, а лишь инструмент, который поможет умелому руководителю принимать правильные управленческие решения. Хотите увеличить эффективность продаж и прибыль? ИТ-холдинг «1-й Архитектор бизнеса» обеспечит вас самыми современными и быстрыми технологиями для решения этой нелегкой, но такой интересной и перспективной задачи.

Про воронку продаж слышал практически каждый управленец. Исключением могут быть те, кто работает в нишах со слабой конкуренцией, но Газпромов не так много:)

Типовой отчет “Воронка продаж”: уберите это НЕМЕДЛЕННО!!! :))

На демонстрации УТ 11, КА или ERP клиент может задать вопрос :

– А ваша система может построить воронку продаж?

– Конечно, это же третья редакция УТ 11, – скажет наивный консультант.

– Хорошо, покажите мне, – просит директор.

– Легко… вот здесь есть отчет, он так и называется «Воронка продаж», вот, пожалуйста.

– Хм… разве это воронка продаж? Вы вообще знаете, как воронка строится? А где конверсии? Нет, это нам не подходит !

Оно Вам надо?…

Действительно, у воронки продаж в текущей реализации УТ 11 есть ограничения , о которых нужно знать заранее. Иначе это сформирует не очень нужное впечатление:)

Как «приготовить» воронку продаж?

В новом видео мы показываем, как сформировать воронку продаж в демо-базе УТ 11, чтобы она выглядела реалистично . Рассмотрим особенности и ограничения воронки продаж в УТ 11.

Кроме этого, покажем работу функционала сделок , когда пользователям формируются задачи на каждом этапе воронки продаж.

В результате Вы узнаете – по каким данным строится воронка продаж, применимость воронки и ограничения системы.

Типовые отчеты

Типовые отчеты

Отчеты - одно из самых важных звеньев CRM-системы, поскольку именно отчеты позволяют проанализировать эффективность всей работы с клиентами и скорректировать ее на определенных этапах. В CRM работает мастер создания отчетов по всем сущностям с группировкой и пересечениями. Строятся графики по всем отчетам.

CRM содержит типовые отчеты . Вы можете сразу же использовать в работе эти готовые отчеты или взять их за основу - как шаблоны при конструировании собственных отчетов.

Типовые отчеты:

• Объем сделок по менеджерам. Отчет показывает общий объем сделок, над которыми работали менеджеры в отчетный промежуток времени, долю выигранных и проваленных сделок, а также доход, полученный менеджерами от выигранных сделок. Отчет позволяет сравнить работу менеджеров по общей доходности и по эффективности работы по сделкам. Отчет предназначен для руководителей отделов.
• Объем сделок по контактам. Отчет показывает общий объем сделок, осуществлявшихся по контактам за отчетный период, долю выигранных и проваленных сделок, а также полученный доход от выигранных сделок. Отчет позволяет выделить наиболее ценные контакты для работы и предназначен для менеджеров (анализа своих контактов) и их руководителей (анализ всех контактов, с которыми работает их отдел).
• Доходность по компаниям. Отчет показывает общий доход, который был получен от заключения сделок с компаниями за указанный отчетный период. Отчет позволяет выделить наиболее ценные компании для последующей работы и предназначен для менеджеров для анализа своих компаний и их руководителей для анализа всех компаний, с которыми работают их отделы.
• Объем сделок по компаниям. Отчет показывает общий объем сделок, осуществлявшихся по компаниям за отчетный период, долю выигранных и проваленных сделок, а также полученный доход от выигранных сделок. Отчет позволяет выделить наиболее ценные компании для работы и предназначен для менеджеров для анализа своих компаний и их руководителей для анализа всех компаний, с которыми работают их отделы.
• Выигранные сделки. Отчет показывает список успешно завершенных сделок за отчетный период.
• Просроченные сделки. Отчет показывает список сделок, обработка которых должна была уже по плану завершиться, но не была завершена по каким-то причинам. Отчет позволяет отслеживать просроченные сделки для стимулирования усилий менеджеров, ответственных за них. Отчет предназначен для менеджеров (отслеживания своих просроченных сделок) и для их руководителей (отслеживания общей картины с просроченными сделками по отделу и возможности принять меры).
• Ожидаемые продажи. Отчет показывает список сделок, находящихся на данный момент в незавершенной стадии и которые должны завершится в скором будущем. Отчет позволяет оценить ожидаемый доход в разрезе сделок разного типа, разной вероятности успешного завершения, разных клиентов и ответственных. Данный отчет предназначен для руководства для оценки вероятного дохода.
• Распределение незавершенных сделок по стадиям. Отчет показывает распределение открытых сделок по стадиям и позволяет оценить текущее состояние портфеля по этому признаку. Отчет предназначен для руководителей для оценки количества и долей сделок, находящихся в разных стадиях.
• Доходность по товарам. Отчет показывает сколько, на какую сумму и какого товара было продано за отчетный период. Отчет позволяет выделить самые продаваемые товары и предназначен для руководителей.

Фильтры в отчетах

В отчетах работают фильтры , с помощью которых данные в отчете конкретизируются и уточняются. Например, в отчете «Выигранные сделки» в фильтре задается период для отчета, сумма сделки и ее тип, выбираются ответственные и компания. В итоге на данном отчете можно увидеть, что конкретно продал менеджер, или что конкретно купили клиенты - какие сделки при этом заключили.

Отчет «Выигранные сделки»

Новые отчеты

Вы можете создать новый отчет для CRM «с нуля» с помощью конструктора. Или скопировать один из готовых отчетов, взяв его за основу для собственного.

Доступ к отчетам

Видят отчеты, могут их править и добавлять сотрудники с соответствующими ролями в CRM, наделенными определенными правами доступа. Обычный менеджер строит отчет только по своим сделкам, контактам и т.д. Руководители подразделений - отчеты по всем менеджерам, которые находятся в их ведении. Директор - видит все, в любом разрезе, начиная от сотрудника и отделов до всей компании. Вся работа в CRM «на виду» у руководства.

Отчеты - «обратная связь»

Руководителю нужно знать, что происходит в компании, и точно так же сотрудникам важно знать, что их работу оценили, заметили, как хорошо она выполнена. Анализ отчетов поможет руководителю оценить «узкие» места в CRM, например, определить где задачи по сделкам выполняются с низким качеством и установить причины этого. Таким образом, отчеты позволяют не только контролировать исполнение и достижения менеджеров, но и выявлять те стороны работы, которые нуждаются в развитии.

Отчеты изменяются в реальном времени , в зависимости от хода обработки сделок. Так, каждый менеджер видит, сколько всего на нем сделок, сколько из них находится в работе, выполняется или просрочено. И каждый может может сам оценить, насколько эффективно он справляется с работой. Главное то, что менеджер, взглянув на построенные им же отчеты, видит свои показатели, стремится их повышать, понимает, как стать эффективней и полезней для компании.

Воронка продаж

Отчеты - воронка продаж

Воронка продаж - это отчет, который наглядно отображает количественное соотношение всех сделок на разных стадиях. В вашем распоряжении для анализа - таблицы-отчеты двух видов сделок.

Воронка продаж

Сделки, которые заключены или потенциально стремятся к этому:

Сделки, которые завершились неудачей:

Неудачные сделки

Взглянув на воронку продаж, вы сразу увидите и сколько сделок в обработке, и сколько из них на стадиях уточнения информации и коммерческих предложений, и сколько находится в процессе переговоров, и, наконец, сколько сделок уже заключено. Каждый из этапов отображается визуально в виде цветных полос, длина которых соответствует количественному и процентному соотношению сделок на этих этапах. Для каждого из этапов также отображается сумма сделок в рублях.

Свои отчеты

Новые, свои отчеты

CRM интегрирована с Универсальным конструктором отчетов . С помощью конструктора вы можете самостоятельно создавать разнообразные отчеты для анализа сделок в CRM.

Скопировать и изменить!

Стандартные отчеты в CRM нельзя изменить. Но их можно скопировать и создать свои собственные, индивидуальные отчеты.

Так называемая «воронка продаж» – это маркетинговая модель, иллюстрирующая движение клиентов по стадиям процесса продажи, от первичного контакта до успешного завершения сделки.

В «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11) воронка продаж реализована в виде отчета. В нем выводится информация о выигранных и проигранных сделках за заданный период, с детализацией по этапам сделок. Отчет формируется исходя из имеющихся в программе сведений.

Отчет «Воронка продаж» позволяет отследить, на каких этапах сделок отсеивались потенциальные клиенты, и, следовательно, оценить эффективность работы специалистов по продажам на каждом этапе.

Отчет доступен на странице отчетов по CRM и маркетингу. Откроем его.

CRM и маркетинг / Отчеты по CRM и маркетингу / Проведение сделок / Воронка продаж

Для наглядности удобнее формировать «Воронку продаж» отдельно по каждому типу сделок, так как в разных типах сделок могут быть разные этапы.

Типы сделок, используемые в «1С:Управление торговлей 8», рассмотрены в наших статьях: , . В непроцессных сделках этапы не регистрируются.

Настроим отчет «Воронка продаж» так, чтобы он формировался по сделкам с типом «Типовая продажа». Сначала зададим отбор по типу сделки.

• По кнопке «Настройки» откроем форму настроек;
• Выберем вид – расширенный;
• На вкладке «Отборы» нажмем «Добавить отбор»;
• В окне выбора поля отчета в «дереве» раскроем «Сделку», затем «Вид сделки»; двойным щелчком выберем «Тип сделки».

После того как отбор появился в форме настройки, необходимо указать значение, по которому будут отбираться данные. Выберем в графе «Значение» нужный нам тип сделки. В данном примере это «Типовая продажа». Условие отбора («Равно») установлено по умолчанию. Таким образом, задан отбор по типовым продажам: «Тип сделки – Равно – Типовая продажа».

Теперь нажмем в форме настройки кнопку «Закрыть и сформировать». Сформирован отчет «Воронка продаж», с отбором по типу сделки «Типовая продажа».

Отчет состоит из таблицы и двух диаграмм. В таблице выведена информация об этапах сделок, указано количество выигранных и проигранных этапов, а также выигранный и проигранный потенциал.

Потенциал сделки – это потенциальная сумма продажи в валюте управленческого учета.

Под таблицей расположена диаграмма «Количество сделок». По вертикали отображаются этапы сделок (последовательно, сверху вниз), по горизонтали – количество сделок. Выигранные этапы обозначены красным цветом, проигранные – желтым. При наличии проигрышей диаграмма сужается книзу, образуя «воронку».

Еще одна диаграмма иллюстрирует потенциальные суммы продажи по выигранным и проигранным этапам сделок.

Чтобы сформировать отчет «Воронка продаж» по другому типу сделок, следует снова открыть настройки отчета и в строке отбора по типу сделки указать в поле «Значение» нужный тип.

Настройки отчетов в «1С:Управление торговлей 8» можно сохранять. Для этого служит кнопка «Варианты отчета – Сохранить вариант отчета».